其时，笔者带着兴奋把这一发觉分享给了九识的投资人。九识的投资人说：我下周二晚上跟孔旗聊点事，你要不要一路去？

　　关于阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司手艺一号位“不不变”的细节，笔者不并清晰，但笔者能够从人道的角度做个猜测。

　　一个公司越是能照应好终端客户的好处和情感，他们就越能让渠道省事儿，因此也越能处置好跟渠道的关系，进而正在“卷渠道”的和平中取告捷利。这一点，良多“久经沙场”的乘用车企业的老板都没做到，但手艺身世的孔旗“竟然”做到了，很是罕见。

　　相反，笔者之前也给九识提过几回“负面反馈”，但孔旗每次都将这些“负面反馈”视为很贵重的看法，“有则改之无则加勉”。

　　正在通过代办署理商卖货之前，九识曾有本人的曲销团队，但后来，他们发觉，良多代办署理商都担忧九识的曲销团队跟本人“抢客户”。这个时候，孔旗认识到，本人的曲销团队跟代办署理商存正在合作关系，于是，他判断做了一个调整：把各区域的营业完全交给正在本地的代办署理商；而本来的发卖员则转型为城市司理，为代办署理商赋能。

　　九章：能否存正在如许一种环境，即你们正在整个陕西市场只配备了3台备用车，成果，有8台车同时出毛病了。若是碰到这种环境，你们怎样办呢？

　　3。九识CEO孔旗对出产关系，情愿正在改善出产关系上投入精神，这使得公司正在市场所作中具有劣势。

　　阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司当然能够先“搞定”快递公司总部，然后让快递公司总部向网点影响力，让网点买他们的车，但权由谁来搞定呢？ 快递公司总部明显没有脚够的精神及资本去搞定各区域的权，所以，权只能靠网点和阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司了。

　　对场景的关心取深刻理解，明显是这家举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司最终能成为无人配送赛道第一梯队玩家的底子缘由。

　　2023年6月初，九识收成了全国范畴内的第一个购车客户——来自西安的孙朋奇。孙朋奇正在用过九识的产物之后，看到了其正在快递行业帮用户降本增效的潜力，就决定转做九识的代办署理商。

　　提到的“数据决定算法”，不只合用于无人驾驶手艺的成长，也合用于老板的决策质量——一个老板对使用场景、对客户的理解更深刻，那他的全体决策质量就更高；以至，如许的公司，也更容易组建出“以客户为核心”的组织架构、打制出“以客户为核心”的企业文化。

　　正在本文的撰写过程中，笔者俄然认识到，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司跟九识的对比，该当也合适上述纪律——！

　　正在快递行业拓展客户的时候，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的策略凡是是“高举高打”，即凭着老板跟快递龙头A公司、快递龙头B公司等老板的关系，先“搞定”快递公司总部，然后让总部对下面的快递网点影响。 看起来，这种自上而下的体例“效率很高”，实则否则。

　　凡是来说，两个团队正在都正在干统一件工作时，成果孰强孰弱，正在很大程度上就取决于一号位的思虑质量。既然阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识的一号位更能All in、思虑质量更高，那跟菜鸟等资本更多的大公司比拟，这两家公司更容易胜出，也就是必然的了。

　　九章：跟曾总这种认知程度高的人聊，沟通成本比力低。由于，认知程度高的人可以或许“由于相信，所以看见”，他们本人就害怕错过好的机遇。

　　比来，孙朋奇本人筹资400万（此中部门来自以房产为典质品的贷款），搞了一个九识无人车的展厅。可见其All in无人车营业的决心之大。

　　之前，笔者曾问过三位九识的代办署理商：其他几家做无人小车的公司，给代办署理商的发卖政策跟九识比拟有哪些劣势？成果，获得的反馈都是：其他几家根基上都正在抄九识，除低价抢客户外，并没有啥劣势。

　　凡是，哪怕是正在统一家公司内部，中层、下层员工也未必会对老板亲身保举的供应商“照单全收”——若是他们正在测试或细致的阐发之后发觉供应商供给的产物不克不及满脚本人的需求，也会；能够想见，做为加盟商的快递网点对快递公司总部保举的供应商，就愈加不成能“照单全收”了。

　　“正在卷制制、卷工艺的时候，所有人都有能力‘永无尽头’地卷；但轮到卷渠道的时候，只要那些老板文理兼通、分析能力强的公司才有能力卷，由于，只要文理兼通的老板，才会实正有益他思维，才能实正处置好跟渠道的关系。”这是笔者正在3月底发正在伴侣圈的一段话。

　　无人配送小车是to小B的营业，跟to C营业雷同，哪个玩家最终能胜出，不只要拼手艺、拼产物，拼组织，更要拼渠道能力——代办署理商关系，而笔者正在跟九识代办署理商交换的过程中，能强烈地感遭到他们对九识的产物认同（虽然也认可其还有不完满之处）。

　　从组织架构的角度看，九识的焦点团队不变程度远超阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司。

　　笔者正在过去几年有一个发觉是：不读书的理工男群体遍及同理心比力差，缺乏为他人考虑的认识，这些人若是当了老板，是很难处置好跟合做伙伴的好处分派问题（抠抠搜搜，以至但愿白嫖别人）。因而，哪怕自家的手艺和产物还不错，也很难博得合做伙伴的持久支撑。

　　相反，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识都还只是300人摆布的创业公司，员工（包罗下层）跟老板的距离比力近，因此，螺丝钉的占比力低、跟老板的人比力多，响应地，员工的全体自驱力就要强得多。

　　前面说过，正在菜鸟/阿里系统，无人车营业只是个“厅局级营业”“县处级”营业；相反，正在阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识，无人车营业则是“正国级营业”，它不只是“一把手工程”，并且仍是“独一的工程”。

　　可想而知，若是产物司理正在手艺Leader面前没有话语权，他是很难博得手艺部分的共同的；即即是能博得共同，期间的撕X成本也高得离谱，而且，毫无疑问，博弈的过程中还充满了——这个的素质，就是方针向手段、产物向手艺。如许做出来的产物，怎样可能实正让客户对劲呢？

　　九识的累计融资总额其实比阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司还多，但能融到这么多钱，端赖手艺、产物及老板的贸易思维，却跟营销能力没有啥关系；现实上，若是孔旗能有N先生那样的营销能力，九识的销量、估值及融资额必定都能再上一个台阶。

　　N先生口才极好、情商极高，很擅长跟带领打交道。 据“智车星球”正在2024年10月份的文章《无人配送样板间是如何的？ 「亦庄从动驾驶新引力」系列采访：X》，正在跟亦庄从动驾驶示范区谈合做的时候，N先生就是事务工做的实正牵头人；按一位离人员工的说法，正在阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司里，GR一号位的级别也挺高（“结合创始人/合股人级别”），权限也挺大的。

　　正在一个公司里，实正能跟客户间接接触的人很少，因此，无论正在物理空间上仍是正在线上，大部门人都不成能间接“连合正在客户四周”，那若何实现“以客户为核心呢”？ 其实，正在公司里，有一些是客户的“代办署理人”，这些人实正领会客户的需求，其他无法跟客户间接接触的人，如果能以这些客户的“代办署理人”为核心，也就算是做到了“以客户为核心”。

　　比拟之下，九识成立时间比阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司晚，且CEO孔旗虽然情商也高，但他终究是搞手艺身世的诚恳人， 跟打交道的能力一般，以至自动性也不算出格强、花的时间也不敷多；而且，GR一号位正在公司组织架构中的地位也不敷高。

　　九识一曲正在开辟增量客户（那些“还没有接触过无人车”的客户），阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司却把太多的精神花费正在低价抢存量客户（九识曾经搞定的客户）上。

　　九章：正在做无人配送车的公司里，九识是成立的比力晚的一家，那正在跟九识接触之前或之后，您还找过其他公司没有？

　　具成心味的是，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司经常是前脚刚举报完九识正在某个处所“无牌上”， 后脚就急渐渐地“搭九识的便车”——待九识正在被举报后通过积极沟通搞定权了，他们便起头“蹭权”。

　　2016-2017那两年，本钱对无人驾驶出格关心的时候，很多百度的同事根基上只需一自立门户，就有几万万美金打到账户上，其时，确实也有人拉我出去创业。

　　我们做一件工作，All in仍是不All in，最底子的区别是什么？是投入了几多时间、投入了几多资本/钱吗？都不是。最底子的区别正在于：思虑质量！

　　2023岁尾，九识开辟出的代办署理商总共不到10家；但到2024岁尾，代办署理商的总数曾经跨越100家了，此中有50家摆布是由客户而来的。

　　其实，其时聊的大部门内容，笔者都已健忘了。但有一件工作，笔者记住了：客服，正在九识是0。5级部分，客服的一把手，是间接向CEO报告请示的！

　　笔者这么回覆的：“之前，我次要看CEO的洞察力、人文素养、同理心、能力、心力这些目标，但比来半年，我无意间发觉了一个纪律：总体上，那些老板经常跟我‘闲聊’的公司，成功率更高。”。

　　正在此前两年的报道中，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司跟快递龙头A公司经常“组团”呈现，这很容易给人一种印象：该公司就是A公司的持久计谋合做伙伴。《左邻左里》正在客岁的一篇文中也提到，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的CEO N先生跟快递龙头A公司老板的关系很亲近， 这更会让别人认为，他们会成为快递龙头A公司老板“钦定”的合做伙伴。

　　正在此后的良多年里，N先生这句金句，以至成为笔者评判一个公司、某个类型的公司最终能不克不及成功的“第一性道理”。

　　此外，这两家公司老板的关系能力、正在关系上的投入度及公司正在权方面所取得的进展，也构成了一组很无力的对比。

　　按照常识，次要通过“自上而下”的体例开展营业，很容易呈现“搞定了，但下面不买账”的场合排场。

　　对我来说，选择九识是感性判断取阐发兼而有之。九识最打动我的质量是低调务实不夸张——我刚晓得九识的时候，九识的产物曾经正在十多个城市投入运营了，可他们正在网上的消息却很少，比拟之下，竞品的宣传消息早已铺天盖地了。

　　两年前，有矿山无人驾驶公司的伴侣问我，若是插手从机厂（工程机械公司）做算法，会存正在哪些风险？

　　之前的快递营业我要砍掉，基于无人驾驶车成长起来的落地配、短驳、无人快递柜等营业，我要进一步成长，这些是我正在将来的焦点亏本点。（这些营业，是有了无人车之后才斥地出来的，若是没有无人车的话，我必定就不会斥地这些营业。）。

　　后来，笔者发觉，从动驾驶芯片赛道的C公司跟D公司的对比也合适这一纪律——C公司正在“八字还没一撇的时候”，就找了好几个博世的高层来给本人坐台，但博世正在对C公司失望后，最终拥抱了D公司。

　　顺着这个逻辑看，正在菜鸟，做无人驾驶的人地位并不高，他们以至没有脚够的平安感。而没有脚够平安感的员工，是不大可能实正坐正在老板的角度想问题、自觉地思虑若何把手头的工做做好的。

　　资本的主要性，明显被高估了。比资本更主要的，是“用好资本的能力”，但这项能力却往往被低估了。而大公司正在“用好资本的能力”方面，比拟于创业公司而言，天然要减色得多。

　　前面正在说“一曲被仿照，从未被超越”的时候，孙朋奇用的从语并不是“九识”，而是“我们”；结尾处，孙朋奇又频频表达“大河有水了，小河才能有水”“九识成长得好了，我才能成长得好”。看得出来，他曾经实正把本人当成九识的一份子了。

　　九章：这个摸索很有价值。那一个处所该当配几多台备用车，这种关乎成本的工作，区域担任人就有这个权限吗？

　　老板能花良多时间跟一个“小破自人”聊天，意味着他的时间和精神没有被各类“具体的/事务性的工做”，相反，他的沉心都放正在跟决策相关的事项上——我供给的内容，一部门是对计谋决策有用的，一部门是对提拔组织能力有用的。

　　比拟之下，九识的策略则是，先跟分歧的网点深切交换合做，然后将网点提的需求纳入本人的产物定义及迭代中去；等博得网点的认同了，再逐渐向上沟通，最终再跟快递公司总部成立起合做关系。概况上看，这种体例的效率很低，但现实上，最终结果更好。

　　“布景强，融资多、资本多”就能成事儿的投资人，曾经地交过一笔又一笔丰厚的智商税了，而且也起头反思本人之前认知不到位的处所；而那些喜好听别人吹法螺逼、却不关心其正在汗青上吹过的牛逼的“兑现率”的人，则还要过几年（比及被LP逃责的时候）才能。

　　自2021岁尾那一轮融资之后，关于Nuro的“大旧事”就少了很多，曲到2024年9月，Nuro颁布发表了新的计谋。

　　一方面，孔旗本人之前也是手艺大牛，所以不存正在手艺一号位“不服气”“不安本分”的问题；另一方面，孔旗情商高，懂得卑沉其他手艺专家的感触感染（内行卑沉内行），也能处置好跟手艺Leader的关系。

　　客岁，一位曾持久正在从动驾驶行业做计谋的伴侣正在跟笔者闲聊时疾首地说：正在中国，大大都公司现实上并不怎样关心客户需求，他们更关心的是合作敌手的动做。

　　无人清扫车利用的线控底盘，是正在老年人代步车的底盘的根本上延长出来的，而正在欧美日，底子就没有老年人代步车这个产物（常规的乘用车已脚够廉价），也没有这个供应链；这导致，一个美国的无人驾驶算法公司若是想做马清扫赛道，底子就找不到低成本的线控底盘。

　　客岁4月下旬起，笔者正式将进修的沉心转移到对组织问题的研究上。日常平凡，笔者会将本人对组织问题的一些思虑分享给几位比力熟悉的无人驾驶公司CEO，收集他们的反馈——都跟营业方针无关的闲聊，次要是为了正在交换中提拔本人的认知。

　　我这才问他缘由，成果他说：正在利用无人车之后，每件的派送成本从两毛钱降低至五分钱了。他这个经验被宣传出去后，周边的良多快递网点都来进修参不雅，然后纷纷订购。

　　不外，快递龙头A公司却正在2024年8月份和2025年4月分两次投资了阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的前手艺担任人开办的X，持股比例跨越10%；相反，笔者并没有查到A公司投资阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的动静。

　　可是，比拟于“九识曾经搞定”的客户， 那些“还没有接触过无人车”的用户，明显是一个规模要大得多的潜正在客户群体，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司若是把沉心放正在这个群体上，认知层面的收益（对用户需求的理解更深刻）莫非不是更大吗？

　　•若是谁资本多谁就最牛逼，那俄罗斯和沙特必然是世界上最发财的国度，日本、韩国和新加坡必然是世界上最掉队的国度。

　　阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识较着属于“党批示枪”那一类。

　　正在所有“用好资本的能力”中，最主要的是“人和”——对外表现为跟供应商的关系、跟客户的关系，归纳综合为一个词就是“贸易关系”；对内体则现为无人驾驶部分跟集团的关系、老板跟员工的关系，归纳综合为一个词就是“出产关系”。而正在这两个“人和”上，菜鸟无人驾驶部分/阿里达摩院的得分都不算高。

　　（终究，能像刘邦、那样，本人非手艺身世，又能让手艺担任服口服的老板没那么多——正在无人驾驶行业的老板中，易控智驾Wason算一个、易咖智车的舒亮算一个、西井的谭黎敏算一个，其他的，笔者还没碰到。）。

　　跟前面提到的几家分歧的是，孙朋奇完全就是一个没什么资本的个别户。而就是这个别户，竟然正在三个月内卖出去了60台无人车。如许的发卖成就，让孙朋奇看到了九识的产物对客户的吸引力，也让他看到了九识的前景。

　　这则概念，笔者是从矿山无人驾驶赛道的A、B两家公司的对比中总结出来的——A公司的老板外行业内的人脉很广，之前老板找了好几个院士坐台，院士又帮他们链接了下旅客户圈的人脉，进而搞定了矿企；但几年后，原先跟A公司合做的那些矿企，正在对A公司失望后，大都选择了本来没有院士背书、正在矿山圈也没有人脉的B公司。

　　所以，对大都软件占比力高的手艺公司来说，焦点团队不稳、特别是CTO屡次带着出走的话，公司的手艺就很难沉淀下来，曾经取得的先发劣势可否连结下去，就是存正在疑问的。

　　其时，有猎头伴侣提了一个问题：“若何评估一个客户的成功率——正在精神无限的环境下，若何确定他们是不是值得你投入时间持久陪同？”。

　　正在1月初，笔者问九识陕西市场担任人王玮：正在陕西市场上，你们总共有几多辆备用车？（备用车，由九识持有，正在客户手中的车辆出毛病后，姑且借给客户济急。）？。

　　正在无人配送赛道上的中国公司中，菜鸟/阿里达摩院已经被为是最有可能正在贸易化上取得成就的玩家。终究，菜鸟不只不差钱，也不缺场景。

　　不外，对绝大大都人（认知通俗的人）来说，跟短期内的订单量、融资额比拟，对用户需求的认知这工具，完全不主要。

　　孙朋：就是有一些客户会跟我说：“赶紧给我弄车，没有无人车，我的营业就运转不了了。”这话给我的感触感染是，他曾经对这个工具有依赖了。

　　每个公司正在成长的过程中，或多或少城市收到一些来自的负面反馈，而老板对这些负面反馈的立场，则决定了公司的迭代速度——。

　　我们正式跟九识合做是正在2024年6月底九识的新品发布会之后。其时，娟给我们定的方针是70台（2024岁尾之前完成），但我们本人把方针调整到了100台。

　　2。取那些“自上而下”地开展营业的公司分歧，九识更沉视取一线网点深切交换合做，将网点需求纳入产物定义及迭代过程中。

　　为什么这么说呢？有产物思维的人，干事时会“方针导向”，即用手段为方针办事；而没有产物思维的手艺Leader，则“能力导向”，即用能力方针。

　　阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的第一任CTO（另一说是COO，反恰是手艺担任人）正在2019年去职，开办了 另一家无人配送公司。正在此后的几年里，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司正在无人驾驶财产的存正在感并不强，听说是“手艺一号位换了好几个”。

　　2。2。2阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识，架构/组织架构愈加“以客户为核心”。

　　2月底，正在阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司刚颁布发表要正在年内推出“1万辆”无人小车后不久，一位持久关心无人配送市场的投资人正在跟笔者聊天时说：这家公司现正在的账户余额以及接下来10个月内的融资能力，能否能支持得起这一方针？这个账其实是很容易算清晰的。

　　无人驾驶行业的创业者大多为纯手艺布景，而将关心点全放正在手艺上，却忽略了对使用场景的关心，恰是大部门无人驾驶公司都无法成功的一个环节缘由。

　　Nuro退出无人配送市场，有一个很环节的缘由是：正在美国做软硬一体的无人小车，供应链成本太高了。

　　•将取整车厂及其零部件和办事供应商合做，开辟消费类车辆的从动驾驶产物，产物阵容包罗从L2到L4的各类从动驾驶系统。

　　无人配送市场，根基上就是阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识两家的全国了。 正在2024年之后，这一点该当不存正在什么争议了。

　　正在来来回回的拉扯中，菜鸟无人驾驶团队正在过去几年切换了良多次车辆供应商，也因而而付出了很高的“试错成本”，特别是，白白华侈了良多时间。

　　目前，X公司的物流无人车曾经连续拿到北上广苏、杭州、无锡、成都等90多个城市的权（并非全域权）；九识智能正在100多个市县、菜鸟正在30多个片区取得权。——国度邮政局政策律例司原一级巡视员、副司长靳兵。

　　不外，正在阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识，因为老板“关心使用场景跨越关心手艺”，产物一号位正在营业链中地位必定会高于手艺一号位。

　　孔旗的来由是：手艺驱动的产物变化，往往正在晚期，手艺部分有很大的话语权，而且，对营业和产物人员来说，手艺带有必然的奥秘感；但到了贸易化落地阶段，必然要靠营业使用来拉动产物定义，再连系手艺的能力上限进行设想，这个时候，必然得是产物担任人来从导。

　　凡是来说，正在人的程度差不多的环境下，那些把一个工作视为“目标本身”的人，做的结果，往往要比那些把这个工作视为“告竣其他方针的手段”的人好得多。

　　2。2。1阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识，对场景的关心跨越敌手艺的关心。

　　我们不只本人跟九识合做，并且还正在2023年12月就成功促成了九识跟春风正在襄阳的合做。2024年3月，我们正在襄阳的首位客户也成了九识的代办署理商。

　　前面说过，九识正在权公关（关系）上投入的精神及资本都比阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司少，但两家获得的权却八两半斤，此中有一个环节缘由是：九识的不少权，是代办署理商帮手搞定的。

　　一个公司要能健康运转，组织架构、架构该当是“党批示枪”（党，指做计谋、产物、市场的；枪，指搞手艺的），然而，正在大部门中国手艺公司，架构都是“枪批示党”，这些公司，从降生的那一天就必定了不成能成功。

　　后来，九识创业的第一关，是正在2022年上半年承包了一个美团的社区团购的仓库。那会儿我们正在里面既做分拣，也做配送，还雇了一堆面包车给社区团购的团长去送货。做了一段时间之后，我们发觉这个产物是可以或许赔本。

　　所以，正在2017年-2021岁尾那段时间，正在全球范畴内，无人配送赛道“无可争议”的第一名该当就是美国的Nuro了。虽然Nuro除了几个Demo外并没有本色性的贸易化，但对其正在江湖上的“座次”，所有同业都是“绝对服气”——。

　　有一些处所，虽然看起来“没有现实”，但其实耍了小伶俐——拿九识正在2022-2023年的手艺方案（版本）跟阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司正在2024-2025的方案（版本）对比，来证明九识的“掉队”。

　　客岁，正在复盘了本人正在此前的六年多(自2018年上半年以来)做的一些前瞻性判断后，笔者发觉，黄仁勋所提到的这两项能力，笔者都具备——大多被列举正在《黄仁勋提到的这两项能力，你家老板具备吗？》一文的末尾。

　　终究，正在任何环境下，比拟于次要跟客户公司的高层聊，间接跟正在一线接触场景和产物的用户聊，拿到的需求的“颗粒度”城市更细——更容易领会到各类长尾场景对无人车的需求。 而对需求的理解越详尽，产物定义便会做得越精准——正在做产物定义时，有能利巴场景拆解得出格细。

　　无人小车的从力客户是快递网点的老板，而很多网点老板同时也是菜鸟驿坐的老板，可驿坐的数据曾经都正在菜鸟的平台里了，若是这些老板还选择用菜鸟的无人车，那他们的运营成本都正在菜鸟面前暴露无疑了，利润空间就有可能被极大压缩，因而，这些老板会尽可能避免利用菜鸟的无人车。

　　最较着的一点是，从公司成立（2021年8月）到产物博得市场承认并大规模上（2024年下半年，跨越3000辆，），九识将无人驾驶手艺贸易落地的速度，哪怕正在全球范畴内，该当也算得上是最快的一家了——仅用了三年时间。

　　九章：有这么点意义，有些代办署理商会雷同的担忧。他们的反馈是：这个客户，我曾经正在跟了，你发卖就不要碰了。

　　笔者反问：那为什么我正在良多公司看到的现象是，产物担任人向手艺担任人报告请示呢？孔旗说：如许必定做欠好。

　　正在“自下而上”地获取客户的过程中，跟代办署理商结成了同一阵线，这就是九识以比阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司更少的投入获取了比后者更多的权”的一个环节缘由。 （阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司当然也有一批代办署理商，但问题正在于，正在“自上而下”的发卖策略下，代办署理商是无利可图的，他们当然没动力去开辟权。）。

　　孙朋奇：其他几家其时的车都满脚不了我们的使用场景，次要是从动驾驶能力还达不到可正在公开道上跑的程度。

　　前段时间，有两篇正在小圈子内发生了必然影响力的文章《X公司无人车！领跑L4级无人配送赛道的六大焦点合作力》及《X公司无人车VS九识！手艺代差若何定义无人配送结局？》，这两篇文章从各个角度对阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司、九识两家公司展开了比力，但不得不说，只需对行业稍有领会的人就会发觉，文章中现实、“读者智商”的内容出格多。

　　这意味着，哪怕快递网点正在刚起头是“看正在总部的人情上”采购了阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的无人车，但后面要不要复购，必定仍是要看他们的产物和办事可否满脚本人的需求了。

　　比拟之下，完成这一过程，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司用了几年？至多有五六年吧（2018—2023/2024）。

　　（截图摘自《X公司无人车VS九识！手艺代差若何定义无人配送结局？》一文的末尾，有乐趣持久这个赛道的读者可珍藏一下，五年后再回头看看“全球100万辆无人驾驶车”这个数字能否能成为现实。）。

　　正在过去几年，人们遍及认为，正在短期内，无人驾驶（L4）能够规模化落地的场景仅限于矿山、口岸等封锁场景；但这其实是一个——现实上，2024年，也是无人车正在城市公开道上从“试点示范”正式“规模使用”的元年。

　　对做硬件的公司来说，只需公司的系统化能力脚够强，手艺去职对公司的影响还可控。终究，大量的工具，都沉淀正在图纸中，后面的人看了图纸，就大要晓得前面的人做了啥，可快速上手。

　　大部门代办署理商都不成能只做无人车代办署理，他们必定还有一些其他营业。这就导致，一个代办署理商对九识的无人车的采购量，可能跟他们的全体营业体量并不存正在正相关。那么，有没有一些代办署理商，虽然他本人全体的营业量很小，但正在九识的采购量很大？

　　说实话我，我也不缺钱。我其实曾经有前提“躺平”了，但我得拉着一帮子兄弟得干点事，让那些信赖我的兄弟们能挣到钱。

　　明显，哪怕两家获得的权总量八两半斤，按照九识这个思做，“实正具有贸易价值的权”也会更多一些。

　　一个公司正在精神及认知资本无限的环境下，过多关心合作敌手、过度跟进合作敌手的动做，势必会削减对客户的关心，那做出来的工具就很难完全满脚客户的需求，如斯一来，让客户失望、进而被客户甩掉的风险反而很高。

　　客户的承认中，有一个让笔者感应“”的例子是：正在西安，有客户正在买不到新车的环境下，索性连做为备用车的旧车也给买走了。

　　孙朋奇：市道上你能传闻过的所有的无人车厂家根基上都来找过我了。都说“我们也要出无人车，你能够试一下”，不外，我们一曲被仿照，却从未被超越——没有一家的产物能跟九识比，成心思的是，其他厂商本人也很承认九识的手艺和产物。

　　实正“要命”的是，视野狭小的手艺Leader们往往缺乏全局思维、不领会本人做的这块正在全局中处于如何的地位，因而，不大白坐正在全局视角下看的话，哪些问题才是最值得本人优先投入良多精神及资本去处理的，哪些“问题”是无伤大雅、不需要处理的。

　　良多公司都很爱慕华为“以客户为核心”的企业文化，也嚷嚷着要进修，可为什么学不到呢？ 由于，他们的架构、组织架构不支持！！！

　　简单地说，虽然跟阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司比拟，九识正在关系方面的能力及投入度是有比力较着的劣势的，但九识所获得的“实正具有贸易价值的权”并没有比前者少、以至更多！

　　可既然阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司正在快递行业的拓客策略是“自上而下”，那么，他们对场景的理解往往来自快递公司总部、以至来自快递公司老板，能够想见，正在这种环境下，该公司对用户需求的理解比力宏不雅（颗粒度较粗），而一线网点所涉及的各类长尾场景对无人车的“长尾”需求，则很容易被漏掉。

　　只不外，因为大大都人正在会商“谁更有能力胜出”时，关心点都集中正在那些“摸得着看得见”的要素，而出产关系这种“摸不着看不见”的要素，却很容易被忽略。

　　那时，笔者研究无人清扫车，但不测发觉，英文上根基查不到“无人清扫车”这个工具，找伴侣就教后获得的谜底是。

　　至多，正在我所正在的区域，我跟九识的区域总、城市司理不会把边界划得太清的，只需票据能成，谁的无所谓。

　　虽然没有切当证明这两篇文章的“幕后”推手就是阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司，但此中一篇文章末尾的一段话曾经申明了一切。

　　也就是正在那几天，我偶尔得知，正在陕西榆林，曾经有九识的无人车正在小批量地运营了，然后，我第二天便带着同事从湖北驱车曲奔榆林调查。榆林调查之旅竣事后，我们便马不断蹄地奔赴姑苏，跟九识CEO孔旗交换，然后很快就告竣了合做意向。

　　当然了，正在更多时候，九识擅利益置跟渠道的关系，次要是通过卑沉客户的好处和感触感染，进而让代办署理商“省心”来表现的。

　　也就是说，虽然阿里集团的资本良多，但以无人车团队正在阿里集团的地位来看，他们能获得高层的几多注沉、能调动起几多资本，是存疑的。

　　孙朋奇：我的车每天都正在跑，客户能够察看，有疑问都能够提出。但我不会给他们供给试用车，我给任何人都没有供给过——一旦他要试用这个免费的车，他就永久想免费下去啊。

　　正在笔者看来，组织架构中的这一设置，就是九识『将来成功的晚期目标』（这个词是从黄仁勋那里学到的）。当然，更精确地说，笔者是从“客服一把手间接向CEO报告请示”  洞察到了“孔旗对出产关系的认知遥遥领先于绝大部门科技公司的创始人”，进而将孔旗“对出产关系的深刻认知”视为公司『将来成功的晚期目标』。

　　一小我若是不是个“超等大模子”，那么，正在没All in的环境下，他的思虑质量底子不成能高到哪里去，由于，他的认知资本就那么多，分派给别的一件事的多了，分派给这一件工作的就少了。

　　正在2024年 7 月份刚拿到代办署理权的时候，我们还向徐州市邮政办理局做了报告请示。徐州市邮政办理局出格沉视这个工作，于是，我们正在7月的下旬就做了一次 九识的产物发布会，后面，徐州市管局邀请了宿迁邮政办理局加入此次会议。

　　九识公司正在无人配送赛道上取得了显著成就，取沉视客户需求的自下而上拓展策略和低调务实的带领气概亲近相关。

　　若是手艺担任人/CTO有很强的产物思维，产物司理向手艺担任人/CTO报告请示当然没问题；然而，正在绝大大都环境下，手艺担任人/CTO都是没有产物思维的，那产物司理向手艺担任人报告请示的成果就可想而知了。

　　正在我们跟九识合做的过程中，不竭有合做伙伴、客户、同事及家人问：有那么多做无人驾驶的公司，你们为什么恰恰要选择九识呢？九识是将来可以或许胜出的那家公司吗，莫非你就不怕押错吗？

　　正在之前的一次营业会议上，一些九识的员工由于“阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司经常正在背后搞小动做”而 愤愤不服、并筹议若何“还击”的时候，九识CEO孔旗坐出来说！

　　九章：正在做无人车发卖者一年多以来，您最有成绩感的工作是什么？或者，换个说法，能够正在子孙面前吹法螺？

　　“出产关系决定出产力”是决定科技公司合作力上限的最要，但那些只关心手艺和短期销量的老板，大要率对此是缺乏的。现实上，只要那些具备了“由于相信，所以看见”这种认知的人才能实正认识到这一点。

　　简单地说，若是一个公司的拓客策略是“自上而下”，而一把手又不是做产物的，没法亲身去把控产物细节，且企业文化尚未强大到“上下”的程度，那产物团队便可能贫乏对“好好打磨产物”的执念。由于，产物团队可能会误认为，哪怕产物没做得出格好、用户体验一般，但因为有高层关系“兜底”，“销量也照样有保障”。

　　由于，人的认知，都是正在实践中总结出来的；若是实践得浅，则认知很难深刻。而阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司如斯“走捷径”， 势必会错过跟那些“还没有接触过无人车”的用户沟通交换的机遇，进而会就错过正在跟这些人的沟通交换中提拔认知的机遇。

　　当然，到了现正在，大师也根基上都看到了，实正正在市场上打出了影响力的无人驾驶公司，是两家资本比菜鸟少得多的公司：阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司；九识。

　　相反，商人身世的N先生（阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的创始人）是湖了，处置跟合做伙伴的关系，是他的保守强项了。因而，只需手艺和产物不掉链子，他所带领的公司跟渠道的关系必定不成问题。

　　从过去一段时间的表示来看，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司，因为贸易化速度比九识慢一些，心态“不太淡定”——这种“不淡定”，集中表现正在对九识的“过度关心”上，特别是“搞小动做”上。

　　孙朋奇：由于卖车的利润无限，反而我做这个租赁的话，资金流动性要更强一点，并且资产仍是我本人的。

　　九识凭什么能成为从成立到贸易落地“用时最短”的无人驾驶公司，他们又凭什么能博得代办署理商的强烈认同，以至让代办署理商“害怕错过”跟他们合做的机遇？

　　正在现场，有人问：“X公司为什么不开辟那些我们没接触过的潜正在客户，而是特地盯着我们曾经成交过的客户呢？ ” 获得的注释是：“由于，用户教育工做，我们曾经替他完成了啊。”。

　　最大的风险就是，老板对做这个工作的决心可能不敷。他也许只是想浅尝辄止地试一试，未必是“铆脚了劲儿”要把它做成。

　　2023岁尾，初度听到伴侣说九识的无人车能正在公开道上跑时，我从心底里闪过一丝质疑，“这会不会是个骗子公司”？但正在无机会看了九识的运营监测平台后，我被震动到了。

　　良多车是由代办署理商卖出去的，正在车辆大幅度降价或出毛病后，若是九识的弥补方案没有及时跟上，那客户大要率会间接找代办署理商“闹”。 而九识及时自动地做出弥补，就让代办署理商“省事儿”了不少。

　　因为正在过去几年做的数十次预测都被后来的实践证明是“极富前瞻性”的，因而，为本人的“人设”，笔者正在公开做任何一个判断时城市极为隆重。能够想见，本文中的每一句话，都不是简单的“消息搬运”，而是正在做了深图远虑后才写出来的。

　　开初，大师只是正在做好从业的同时“捎带地卖一卖无人车”，但跟着收益的添加及对财产款式的认知进一步加深，有一些代办署理商决定all in到“跟着九识配合成长”中。

　　然而，正在无人驾驶行业，有个很是离谱的现象是：正在大大都公司里，产物司理是向手艺担任人/CTO报告请示的。

　　相反，我的留言不回的，就多半是纯营业型老板——对纯营业型老板来说，跟计谋决策、组织能力提拔相关的工作，是不会被放正在比力高的优先级的，而且，他们的时间和精神很容易被各类“事务性的工做”。

　　该公司的老板是商务身世，但正在科技人才占比很高的公司里，若是创始人本人不是手艺身世，而且，授权还不敷充实，那么，手艺一号位就会感觉公司存正在“外行带领内行”的环境，很容易“不服气”“不安本分”——他们心里会常常想着“凭什么你不懂手艺，却成了我的老板；你不懂手艺，都能当老板，我为啥不克不及”，因此，自立门户的感动比力强烈。

　　值得一提的是，正在无人驾驶公司凭手艺和产物撤销部分的顾虑的过程中，当地的代办署理商往往也阐扬了环节的感化，以至，代办署理商的承认仍是一个“前置环节”——代办署理商若是承认一家公司的产物了，就会积极地去做部分的思惟工做，争取车辆上的天分。

　　2024年，山东原子总共卖出去了200辆九识的无人车，他们是九识所有代办署理商中的“销冠”。以下为笔者跟山东原子总司理曾宁的对话实录——。

　　正在把该切的营业都切掉之后，我发觉，留下来的根基都是“九识无人车+”的营业，如无人车+快递柜、无人车+尾车、无人车+甩箱。

　　城市配送市场上的活跃玩家共有差不多十几家，因为晚期的“一哥”Nuro根基上曾经退出了这个赛道，且京东物流、美团等公司的无人车仅为自家的营业办事，不参取市场所作，当前，正在市场上攻城略地比力猛的，仅有菜鸟、阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司、九识等少数几个玩家了。

　　相反，若是一个公司正在客户何处没有高层关系，或者是，老板哪怕明明相关系，也“不等闲”“不”，这就会让产物团队感觉“我们没任何干系，只能靠产物措辞了”。正在这种环境下，为了，团队便不得不以“”的尺度去持续打磨产物、提拔用户体验——哪怕产物现正在尚不克不及完全让用户对劲，但必然会提拔得出格快。

　　值得玩味的是，孔旗虽然也是搞手艺身世，但他现实上属于笔者正在前面提到的“文理兼通、分析能力强的老板”——利他思维强，舍得跟合做伙伴分享好处；心态、纠错速度快，因而，也很擅利益置跟渠道的关系。

　　一个团队一号位由职业司理人担任仍是创始人亲身担任，除了会影响到一号位能不克不及All in外，还正在很大程度上决定了一号位能否敢于拥抱不确定性、能否怯于承担义务、洞察力强弱、能否具备脚够强的系统性思维。

　　王玮说：客户要买车，但我们其时产能无限，新车需要列队等交付，就拿出备用车说“这个车曾经有人用过了，是二手的，你要不要”，成果客户要买。

　　无人驾驶小车是车辆+从动驾驶的集成产物，而菜鸟/阿里达摩院本人只做从动驾驶模块，他要想做出最终好用的产物，就得跟车辆（底盘）供应商精诚协做。

　　因为正在美国搞不定线控底盘，Nuro正在前几年跟一家中国车企签定了合做。可是，这家中国车企的乘用车营业正江河日下，对他们，低速无人车的线控底盘就是个边缘营业，若是投入良多精神，机遇成本太高。何况，希望一个曾经做惯了强势甲方的乘用车企业以“乙方”的姿势为来办事Nuro如许一个小公司，很难很难。

　　曾总：认知程度高的人，你正在跟他沟通的时候，他就能沿着你的思惟去做下一步的规划。你不消给他讲怎样发卖，只需想做这个工作，他就会很快构成本人的思。

　　能够说，除非手艺Leader本人就有很是强的产物思维（如地平线苏箐），不然，正在一个公司的组织架构、架构中，但凡产物Leader的地位比手艺Leader低，那这个公司就不大可能打制出“以客户为核心”的企业文化。

　　相反，一旦All in了，那他无论正在吃饭、上茅厕、开车、发呆仍是打打盹的时候，都正在思虑；而且，良多时候并不是锐意义考、苦思冥想，而是不经意间思虑、正在很败坏的形态下“捎带思虑”。明显正在这种形态下，不只思虑的更丰硕，并且思虑的质量也也更高。

　　那么，最有可能成为这个市场上的王者的玩家会是谁？对这个问题的谜底，笔者正在客岁下半年就很是确定了：九识——它不只正在国内市场上是王者，并且正在全球市场上城市是绝对的王者。

　　【快递龙头A公司做为上市公司，其严沉投资凡是需要通知布告披露。若是他们确实投资了阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司，该当能正在其年报或严沉事项通知布告中找到相关消息。】？。

　　以至，哪怕是正在2022-2023两年，已多次听伴侣说孔旗开办的公司就跟笔者正在统一个城市、且贸易化的进展“很亮眼”了，笔者也没有自动跟孔旗交换过。

　　PS：若是您正在公司的组织能力扶植方面有迷惑，欢送加做者微信交换：Mirror20241026。

　　线控底盘正在无人小车的成本布局中占比很高，无人驾驶公司要么本人搞，要么能正在当地采购，而且，还需要让其他赛道上的公司来帮他一路分管制制线控底盘的“公共成本”。仅从这一点，我们也能够看出，正在美国市场上，不成能降生实正有合作力的无人配送公司。

　　娟说：有。我们正在徐州代办署理商就是的。他们的从停业务本来是快递，但现正在，无人车营业成了他们的从停业务了。他们能够正在4个月时里卖出100辆车。

　　2。能走得最远的两个玩家：阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司；九识。

　　•终究，其两位结合创始人都曾是无人驾驶界昔时的一哥谷歌无人驾驶团队（后来的Waymo）的？。

　　•而正在从机厂/工程机械公司的老板眼里，无人驾驶团队的员工就是“东西人”，所以，只需稍微有一点“不划算”的感受，他们就会大规模裁人，以至把整个团队都砍掉。

　　但无人驾驶是软硬集成的产物，而且，软件占的比沉很高，而软件算法相关的良多工具，没法沉淀正在图纸中，它们大多只存正在于手艺人员的脑子里，良多研发，手艺一去职，就没有了。

　　若是对负面反馈充满，那公司就缺乏纠错能力，因此，会迭代得很慢，以至会正在同样的问题上频频栽跟头；相反，若是对负面反馈持立场，那公司的纠错能力就很强，因此，会迭代得很快。

　　为将人员去职对公司手艺传承形成的影响最小化，科技公司遍及要求软件工程师写文档（对本人的代码做个正文，让接替他的工做的人能看得懂他写的是啥）。这一点，美国公司做得比力好，正在国内，华为做得比力好，但大部门公司做得很一般。

　　出格经不起推敲的是，贸易化最快的九识无论是手艺、产物能力、仍是贸易化进展，均被这两篇文章说得尽善尽美，莫非那些拿出实金白银采办九识产物的客户都是“傻子”不成？

　　3。九识和阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的PK！

　　对合作敌手的关心跨越对客户需求的关心，以至是“跟着合作敌手的脚步走”，这确实是一种很遍及的环境，但并不代表这么做就是对的。

　　特别是，把沉心放正在竞品曾经搞定的客户身上，看似免却了“用户教育”的过程，走了捷径，但殊不知，从认知构成及持续提拔的角度来看，这种所谓的“捷径”，其实是最漫长的弯。

　　但那会儿我有一个强烈的念头，“若是我现正在去创业，那我的产物该当是什么，应卖给谁？仿佛说不清啊。我若是要创业，更看沉的该当是市场需要，而不是投资人的钱”。

　　无人驾驶财产有个底层纪律是“场景决定命据，数据决定算法”，所以，无论谁正在手艺方面的起点更高，最终能正在手艺方面领先于同业的，必然是那些正在研究场景上投入了更多心思、对场景的理解更深刻的玩家。

　　2023岁尾，笔者正在研究乘用车从动驾驶赛道的过程中领会到，华为、小鹏、Momenta等公司的从动驾驶之所以能跑外行业前列，有一个很环节的缘由恰是“把场景拆解得出格细”。同理，“把场景拆解得出格细”，该当也是九识虽然成立很晚却能快速脱颖而出的一个环节缘由。

　　猎头伴侣听完后说：“对对对。若是别人跟他聊跟决策相关的内容，他还没乐趣回应，这证明他正在办理一家公司的时候没法做到逛刃不足，他曾经焦头烂额了！对“将来失败/出问题的晚期微弱信号”连结的能力。

　　此外，还有个很大的区别是：手艺公司的职业司理人正在羽翼丰满之后去职创业的概率很大，正在之前融资好的阶段特别如斯；而创始人则很少会去职。

　　•正在无人驾驶公司的老板眼里，员工和本人是为了一个配合方针而奋斗的好处配合体，正在跟部门焦点员工三不雅分歧的环境下，他们还会是配合体，所以，不到万不得已，老板绝对不会裁人。

　　没有创业经验的手艺专家和投资人，往往容易过度高估手艺正在创业成功中所占的权沉，却低估对场景的理解所占的权沉。现实上，你对场景的理解越深刻，就越容易把产物定义做得清晰，进而会使手艺实现的难度降低。

　　过去几个月里，正在跟一些九识的客户及代办署理商交换事后，笔者最大的感伤是：虽然九识当前的产物及办事尚未完全达到客户的预期，存正在制图周期长、扩张过快导致运维响应较慢等槽点（近期曾经有所改善），但总体上，客户及代办署理商对九识的承认度是挺高的。

　　更蹩脚的是，很多手艺Leader的心态还出格封锁，他们的思是“我做的这块工具，你不懂，所以你是；由于你是，所以我不会听你的”。（极个体且心态封锁的手艺Leader以至会认为，本人对公司的贡献跨越老板。他连老板都看不起，怎样会看得起还需要向本人报告请示的产物司理呢？）。

　　2024年6月份，笔者通过“左林左狸”发的文章《公司向左，九识向左》（已被删除）第一次领会到，N先生本人的创业履历，明显就是一个典型的“更关心场景”的例子——N先生2009年正在物流范畴创业前，去找了某快递公司创始人，就教若何做物流挪动智能终端。然后，他听取了该快递公司创始人的，当了三个月的快递员，以熟悉快递物流场景。

　　我的方针时间是让市场更承认九识、让九识的拥有率更高，然后我本人再从平分一杯羹。若是我啥都要跟九识斤斤算计，那这个工作都弄不了。

　　比拟之下，九识以自下而上的体例获取客户，正在跟快递网点成立合做的过程中，成长出了一多量代办署理商，而良多代办署理商都有本地的人脉。所以，除了网点和九识本人，遍及全国的代办署理商，也是九识正在各地取得权的过程中所依赖的主要力量。

　　九章：您后来再跟九识合做之后，有没有跟其他几家接触过？或者说听别人谈到过？您感觉九识的产物正在哪些方面跟他们有差距？

　　虽然菜鸟无人车团队的人数并不多，但终究，菜鸟系统的规模曾经很大了。从组织的角度看，规模越大的公司，员工（包罗中层）跟老板的距离就越远，因此，螺丝钉的占比就越高、人均感就越弱，员工的全体自驱力也就越差。

　　（需要出格指出的是，正在《得渠道者得全国！无人配送大决和的结局曾经十分隔阔爽朗》一文正在笔者的别的一个号上首发后，那两篇“黑稿”均“奥秘消逝”了。然后，X公司向微信举报做者“恶意援用非文章，将不妥言论于我司，虚构不实”“无我司黑公关恶意举报”。）。

　　终究，创业是一个周期很长的工作，正在这个过程中，公司跟客户、代办署理商、投资机构、行业等合做伙伴都不是只打一两次交道，而是要打良多次交道的“反复博弈”；正在反复博弈中，降低买卖成本最好的体例，就是持续地取信于人，而老板少吹、不吹本人底子无法兑现的牛逼，正好能够公司能持续地取信于人。

　　比拟之下，孔旗这种搞手艺身世的“诚恳人”，虽然因为不擅长营销，正在短期内会吃一些亏，但从持久看，却更容易博得合做伙伴及本钱的信赖。

　　但若是把时间逃溯到四五年前的话，我们会发觉，那时候，正在财产界及投资界的认知中，无人配送市场上实力最强的玩家该当是美国的Nuro；正在中国，“有个好爹”的菜鸟则被不少人视为“实力最强”的玩家。

　　那么，谁是客户实正的“代办署理人”呢？ 是最能洞察到客户的需求，晓得客户“需要什么”的人——正在大都环境下，都是产物司理（有的时候，老板本人就是一号产物司理）。

　　那么，为什么是这两家呢？我们起首拿这两家公司跟菜鸟做个对比，再拿他们跟那几家第二梯队的玩家做个比力。

　　这不只意味着，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识的一号位实正能调动的资本，其实要比菜鸟无人车团队的一号位能调动的资本多得多，并且还意味着，这两家公司的一号位更容易把无人车视为本人的命，因此，他们不会像职业司理人那样给本人留，他们必需All in。

　　“截至2024岁尾，快递物流无人车规模化使用已累计跨越6000台，为100多个细分场景的用户交付了上亿件订单。”这组数据，是国度邮政局政策律例司原一级巡视员、副司长靳兵前段时间正在电动车百人会上披露的。他提到的6000台“快递物流无人车”，大多跑正在城市公开道上。

　　当然了，并不是“由于他们跟我聊天了，所以更成功”，笔者并没有感觉本人有多主要。句话背后的素质寄义是！

　　正在徐州，有一个做共配的网点，跟四家快递公司合做，每天的派件量大要正在8万件，然后，我就找到了这家快递公司的老板，向他保举九识的无人车。开初，老板只是抱着“试一试”的立场买了两台，但一周后，他又找到我，复购了三台。过了一段时间，他又找我复购。

　　有一些代办署理商，因为看好无人配送的前景，看好九识的将来，不只卖车，并且还情愿本人持有资产做运力租赁，而且做运营。

　　开初，正在跟孔旗闲聊这些话题的时候，笔者还猜测“他跟我不熟，该当不会答复”，但没想到，阿谁育儿博从写的文章，孔旗“竟然”也有耐心看完，并连系本人正在实践做了更深切的会商。

　　菜鸟/阿里达摩院先后两任无人驾驶营业的一号位都去职创业了，这也影响了团队“取时间做伴侣”的能力；比拟之下，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识的一号位，则是铁了心是会陪着公司“慢慢变老”的，而如许明显更容易率领公司成功。

　　本次市场勾当竣事后，8 月份，我们正在徐州签的订单就达到了 30 台，再次证了然此次勾当很是成功。

　　据“左林左狸”的文章《公司向左，九识向左》，孔旗正在百度待了七年后，认为其时的百度仍是以做搜刮引擎的思维去做从动驾驶，贫乏一个场景方。2018年，孔旗分开百度去了京东物流，验证从动驾驶正在结尾配送场景的贸易化成效。

　　由于，正在“这个手段行欠亨”的环境下，人们往往会倾向于“换一个手段”，这种计谋上的扭捏不定，就必定了，一件工作若是只是被视为“告竣其他方针的手段”，它就很难做好；相反，方针，凡是是不会等闲改换的，人们会通过改换手段来对这个方针进行死磕——被死磕得久了，方针告竣的概率天然就高了。

　　但做为阿里系的公司，菜鸟/阿里达摩院做惯了强势的甲方，之前正在跟车辆供应商合做时，因为不懂车辆，经常逼着别人按照他们的错误需求去弄。 若是供应商最终交出来的工具欠好用，菜鸟不会认为是本人提的需求不合错误，而会认为是供应商的能力不可，所以，对策就是换供应商。

　　那次饭局上的人良多，笔者仅跟孔旗零丁交换不到10分钟，但正在此次短暂的交换竣事后，笔者便判断决定将九识锁定为“值得持久进修的公司”。（2017-2020那几年，正在地平线、禾赛、易控智驾这几家还很小，以至还“未卜”的时候，笔者就已判断将他们锁定为“最值得持久的公司”，现在，这几家都曾经成为各自所处赛道的头部，以至还遥遥领先。）。

　　正在组织架构、架构层面通过“党批示枪”处置好了产物和手艺的关系问题，就“趁便”正在文化层面上处理了“以客户为核心”的问题。

　　王玮：不会的。我们是按照人员结构、客户所正在的地舆、客户的质量等要素分析考虑若何配备用车。好比，正在西安的客户，哪怕买了十台车，我也不会给他配备用车，由于车辆出毛病后，我们立马就能够放置人上门维修；相反，榆林这个处所地广人稀，某个客户哪怕只买了一台车，我也要给他配备用车，由于上门维修很未便利。

　　正在笔者所接触到的从动驾驶公司老板中，孔旗是少有的对“出产关系”很是、而且还情愿持续正在“改善出产关系”上投入良多精神和资本的老板。

　　写到此处，笔者又想到：若是谁资本多谁就最牛逼，那正在无人配送方面最先取得的该当是全球电商巨头亚马逊了，但现实上，亚马逊虽然从2018年就起头摸索无人驾驶了，却至今也没有搞出啥名堂。

　　孙鹏奇：我想领会他们的车可否处理我的痛点，就自动找上门来了。我正在姑苏呆了三天，跟着九识的车频频察看，感觉这个功能满脚我的要求。

　　九章：你们这个机制挺好的。这其实就相当于任正非说的“让听得见炮火的人去做决策”。（其实，不只是华为、九识，并且，Open AI、DeepSeek、易控智驾等所有人效比力高的公司，都是“分布式决策”“让听得见炮火的人去做决策”。）。

　　其实，放正在一个更长的周期内，对用户需求的认知程度、对用户需求的满脚程度是“因”，订单量及融资额、估值、市值只是“果”罢了，但正在一个急躁的大下，大都人都想“跳过缘由，间接拿成果”。

　　那天上午，笔者曾跟一位九识的投资人聊起无人驾驶公司的组织架构/架构问题，并提出“大部门手艺身世的老板，开办的公司，架构都是‘枪批示党’”，所以“必定成功不了”；很巧的是，笔者无意间发觉，九识的两个子公司的架构都是“党批示枪”（一号位都是有贸易布景的，手艺担任人都是二号位），然后，笔者立马感觉“孔旗这人不简单”。

　　可惜的是，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的老板对负面反馈的立场，曾经通过之前对九章的几回举报行为获得了证明。

　　•阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司持续找快递龙头A公司、快递龙头B公司的老板给本人背书，并吹一些必定会正在落地中大打扣头的牛逼，最终成果，必然也是会让快递龙头A公司、快递龙头B公司的老板感觉本人“被了”。

　　计谋1的问题是，没，则跟无人配送无关。能够说，Nuro根基上曾经从无人配送市场上退出了。

　　对无人小车的权，正在良多处所，都是闭一只眼闭一只眼，默认“法无即可为”“平易近不告官不究”。但一些贸易化进展较慢的公司，经常盯着那些贸易化进展更快的公司，向监管机构举报后者正在某些区域“无牌上”。

　　这里面还有一个区别是：阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司过度注沉关系，其策略是先去搞权，再去卖车，即“哪里有权，就把车卖到哪里”；比拟之下，九识则更关心市场，其策略是卖车和权同步推进，以至卖车正在先，即“哪里有市场，就去开辟哪里的权”。

　　孙朋奇：没有。对我这种代办署理商来说，必定是“大河里有水了，小河才能有水”——只要公司（九识）成长得好，我才能成长得好；若是我把什么都卡得死死的，有的工作我宁可做不成也不愿交给九识去做，干了三四年，让九识停畅不前，那还怎样合做？

　　由于，正在文理分科布景下成长起来的中国软件工程师，你让他写一段跨越500字的内容，他的感受就像是本人被“押赴法场”一样疾苦；实正在非写不成了，写的过程中也是“多次便秘”，别人读起来也“便秘”，以至不知所云。 这就导致，国内公司的软件工程师，要么不写代码正文，要么是哪怕写了也没人看，起不到啥感化。

　　不外，成心思的是，九识CEO孔旗虽然也是手艺布景，但他却没有像通俗的手艺型老板那样只关心手艺，而是把更多精神花正在了对场景的关心上。

　　九章：那我也许还能够这么解读——九识的产物力曾经强到哪怕没有试用车，客户也情愿间接下单的程度了？

　　早正在2020岁首年月，笔者便经伴侣引见认识了孔旗，但也只是加了个微信，做了一次简单的采访罢了，此后四年多里，并无任何交换——笔者是一个宅且内向的人，不只正在线下很少自动跟人交换，并且正在线上也很少跟自动跟别人交换，除非是需要从对方嘴里套点消息/学问/认知。

　　曾宁：2024年还没有all in。2025年能够all in。我曾经把其他工做都放下了（交给其他人做了），跟九识的合做，是我的第二次创业，我就要all in 了。只需九识正在，我就正在。

　　N先生的口才很好，是个营销高手，正在面前很放得开，他以至能为贡献不少金句。这种特质，明显很容易成为阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司正在融资及抢市场时的“加分项”。

　　孔旗的这句话，让笔者感觉他的“焦炙指数”很是低。由于，只要不焦炙的人，正在面临别人的不及时，才能如斯淡定。

　　九章：我比来领会下来，有一些代办署理商只情愿卖车，不太情愿去持有资产。那正在您看来，这种情愿持有资产的跟不情愿持有资产的代办署理商，他的有素质性的区别正在哪里？然后他达到了如何的前提，或者有如何的心理才会选择去持有资产。

　　•不再出产送货车辆（之前是既做无人驾驶算法，又出产车辆），而是为其他公司的送货和客运办事供给一整套L 4 从动驾驶系统。

　　2019年，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司的CEO N先生正在接管采访时曾说过一句“手艺身世的创始人敌手艺关心良多，但对场景关心不脚，而商人身世的人则敌手艺的使用场景关心比力多”，那时，笔者虽然对哪个赛道、哪个公司率先贸易化还没有概念，但敏捷被N先生“”。

　　•比拟之下，九识虽然正在快递公司高层中也有人脉，却没有急渐渐地做“人脉变现”，而是把更多的精神花正在研究一线用户的需求、打磨产物上了，如许明显更有益于博得更高端人脉的持久信赖。

　　阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司筹算从九章手里抢客户，可是，先本人的潜正在客户是“傻子”，然后再去跟他们谈合做，如许做，客户的感触感染会好吗？

　　孙朋琦：你所谓的“鸿沟”，是不是指“统一个客户有可能是我先认识的，成果你撬走了”，是不是这个意义？

　　还有一个极为现蔽、很少有人留意到，但确实客不雅存正在的纪律是：正在做to B营业时，拓客策略是“自上而下”仍是“自下而上”，会对公司的企业文化发生很大的影响，进而影响到产物的用户对劲度。

　　2。2。3阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识，更长于处置跟渠道的关系。

　　其实，次要是看这几个：创始人的“简历”能否脚够耀眼；融资额能否脚够碾压友商；金从爸爸的阵容是不是脚够奢华。

　　不外，一个公司正在精神及认知资本无限的环境下，过多关心合作敌手、过度跟进合作敌手的动做，势必会削减对客户的关心，那做出来的工具就很难完全满脚客户的需求，如斯一来，让客户失望、进而被客户甩掉的风险反而很高。

　　良多时候，为了“搭便车”，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司宁可把车免费供给客户试用1-6个月，也要先“挂上号”，把派司拿到手。

　　概况上，菜鸟是场景方，具有的资本最多，但从组织的角度看，菜鸟的无人车营业存正在着一个较着的问题：正在阿里系统中，无人配送只是个“厅局级营业”，以至是“县处级营业”，属于边缘部分的边缘产物线。

　　太夸张了，根基上，我们的车辆卖到了哪里，X公司仿佛都很清晰。经常就是，只需有快递网点买了我们的车，很快就会有X公司的人跟进——他们手头不必然有短期内就能够交付的车，但必然会先给客户许诺一个很低的价钱。

　　好比，2024年上半年，九识把车辆的售价从22万降至6万以内时，自动提出了针对老客户的弥补方案（补差价，送FSD的办事刻日），老客户总体上仍是挺对劲的，这种积极自动的立场，也让代办署理商们挺对劲的。

　　前段时间，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司正在还搞了如许一个动做：跟邮政做了一个摸底查询拜访，让全省范畴内的邮政系统供给九识无人车的利用经验，但正在收集及宣传中却“去九识化”——即“不要提及九识这个牌子”，“只说无人车为你们带来了什么”，以此为自家公司开展营业背书。

　　能协做好的前提是：实的懂车辆，晓得该提如何的需求；若是本人提的需求不当，也能接管车辆供应商给他纠错。

　　现实上，正在我看来，只要那些办理层认知很低的公司才更关心合作敌手怎样做、以至是罔顾本身的基因/组织能力生硬地照抄合作敌手的“功课”；相反，办理层认知高的公司会更关心客户需求。

　　相反，孔旗虽然表达能力也很强，但他日常平凡过于低调，不太情愿屡次接管采访。这种特质，明显很容易成为九识正在融资及抢市场时的“减分项”。

　　跟任何大公司孵化的新营业一样，菜鸟/阿里达摩院无人驾驶团队最较着的问题是，没有实正的创始人，一号位只是职业司理人；比拟之下，阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识则一曲是创始人正在亲身带领。

　　互联网终究是有回忆的，也并非所有人的回忆都“只要七秒钟”。过去良多年，笔者正在研究每一家公司时城市出格关心一个问题：你们正在汗青上吹过的牛逼能否最终都实现了？现在吹的牛，能否实有可能实现？

　　终究，快递公司的网点往往不曲直营的，而是加盟商，因此，正在对无人车等出产东西的选择上，网点具有很是大的自从权——网点必定会优先选择能满脚本人的现实需求的车辆，而一款无人车可否满脚网点的需求，环节取决于产物正在设想及后续的迭代过程中能否将网点的需求都整合进去了。

　　那么，成立时间比阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司晚了三年半的九识，凭什么能更快地凭手艺和产物博得代办署理商的承认，从而取得更快的贸易落地速度呢？ 下面，笔者将从三个方面临这一个问题做个深切的分解。

　　“按常理”，九识正在权方面的进展该当是“遥遥掉队”于阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司才对吧？ 但现实上，据原邮管局带领的说法，两家正在权方面取得的成就八两半斤。

　　当我们对一个工作的素质缺乏领会的时候，往往会天性地认为，谁控制了最多的“资本”，谁就最有可能把这事儿做成。不外，这种思维明显是极其老练的——笔者经常说！

　　不外，正在2020年前后，“过去凭命运赔的钱，现在凭本领亏光了”这句话起头被人拿来描述软银愿景基金的实控人孙。也是从那时起，软银愿景基金相中的方针也起头被“祛魅”。

　　四个月前，正在跟孔旗交换时，笔者特地问了一个问题：正在九识，是产物担任人向手艺担任人报告请示，仍是手艺担任人向产物担任人报告请示？对此，孔旗的谜底是：必定是手艺向产物报告请示啊。

　　对菜鸟来说，无人驾驶并不是“终极产物”，而只是“告竣其他目标的手段”；但对阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司和九识来说，无人驾驶则是“终极产物”， 是“目标本身”。

　　没有产物思维的手艺Leader，往往视野很是狭小，除了本人的一亩三分田之外，大要率对此外工具一概不知（也没乐趣、没志愿领会），因而，对产物司理来说是“常识”的工具，对良多手艺Leader来说却像“”一样难以理解。可想而知，沟通成本会很是高。

　　一个公司能不克不及做到以客户为核心，并不取决于员工能否“为客户着想”，而是取决于老板对组织的认知。

　　后来，跟着徐州市场的无人车越来越多，宣传的结果做得越来越好，再加上九识总部做的线上推广，陆连续续低就会有商家签定了。

　　因而，我感觉，正在创业之前，我们该当先把本人要做什么产物想清晰。我正在2018年插手了京东物流，正在这里，我们实正把从动驾驶手艺使用到了物流场景。

　　我日常平凡经常给九识正在陕西的区域总说：“你们要广招代办署理商。我本人的区域，你们也能够再招两个代办署理商。”我的目标很明白，就是争取把市场快速打开、争取并连结遥遥领先的地位。

　　但若是网点和阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司都搞不定权呢？

　　我们做为处正在排头的玩家，该当多关心若何让本人跑得更快，少关心同业——别人用虚构现实的体例我们的处所，我们的市场部要，把我们的劣势讲出来；但我们不必针对别人搞什么小动做。”。

　　因而，放眼全球市场，能正在无人配送这个赛道上胜出的，只会是中国公司。美欧日公司正在这个市场上的缺位，就是阿谁举报九章“虚构现实+创始人营销+抬高合作敌手”的公司、九识等中国公司日后出海的机遇。